« TesteZ rapidement Votre produit et n’ATTENDEZ pas qu’il soit parfait »

#Portrait d’entrepreneur : Florence Herry, co-fondatrice de Libhéros

Florence Herry, infirmière de formation, nous présente aujourd’hui son expérience d’entrepreneur en e-santé avec la création de son entreprise Libhéros, première plateforme d’organisation des soins à domicile.

Bonjour Florence, ton histoire jusqu’à aujourd’hui, ça donne quoi ?
Infirmière de formation, j’ai travaillé à l’hôpital public, à l’hôpital privé et également à domicile en SSIAD (service de soins infirmiers à domicile) à Paris. Lors de ces expériences, j’ai vécu la complexité d’organiser des soins à domicile. C’est cette difficulté qui m’a donné l’idée de Libhéros.
Qu’est-ce qui t’a poussée à entreprendre ?
C’est très difficile d’entreprendre à l’hôpital. L’intrapreneuriat n’était pas possible donc j’ai regardé ce qu’il se passait autour de l’hôpital. J’ai remarqué que les solutions qui étaient proposées aux médecins, aux paramédicaux étaient principalement développées par les éditeurs de logiciel et non par des personnes issues de la santé. Avec la montée de Doctolib, de MonDocteur et le fait que beaucoup de mes amis travaillaient hors du secteur médical, je baignais dans un milieu où je parlais plus business que santé. C’est ce qui m’a poussée vers l’entrepreneuriat en e-santé.
Comment tu t’es organisée au niveau financier pour débuter ?
J’avais un peu d’argent de côté et j’ai touché le chômage au tout début. Rapidement, avec mon associé, nous avons sollicité des investisseurs privés pour nous accompagner.
Quel est ton plus gros échec en tant qu’entrepreneur ?
Il y a deux choses que nous aurions pu améliorer. Le première est de ne pas être allée assez vite, de ne pas avoir forcé les portes plus rapidement. Notre développement a pris plus de temps que nous l’espérions car nous pensions que nos interlocuteurs/partenaires avançaient à la même vitesse que nous. Hors, l’inertie des grands groupes est trop importante. La deuxième amélioration, c’est le recrutement. Tu fais tout pour le réussir mais tu ne sais pas si cela sera une réussite. Ca passe ou ça casse.
« Dans une start-up, il faut pouvoir bosser beaucoup mais surtout être autonome. »
A quoi es-tu plus attentive aujourd’hui dans le recrutement ? 
Aux dernières expériences. Les références sont notamment très importantes pour pouvoir échanger avec les anciens employeurs ou collaborateurs. Deuxièmement, tester plus longtemps le candidat, le mettre en condition pemet de voir comment il gère le risque, le stress et sa créativité. Une bonne entente n’est pas suffisante.  Nous mettons dorénavant en place un process de recrutement et pour cela, il faut regarder ce qui se passe chez les autres. Je me nourris d’événements RH et de rencontres. Dans une start-up, il faut pouvoir bosser beaucoup mais surtout être autonome. Et c’est là que ça peut coincer.
Comment tu as réagi au premier départ ?

Quelques personnes sont parties, mais c’est la vie d’une société. Je ne regarde pas forcément en arrière en me disant que c’était mauvais mais plutôt en regardant ce qu’il y a à améliorer. Nous n’étions pas faits pour travailler ensemble. Il faut des premières fois à tout.

Qu’est-ce qui t’a rendu la plus fière ?

C’est de voir qu’il y a des gens qui travaillent pour moi, qui ont la même envie, la même niaque de faire cartonner Libhéros.

Et la moins fière ?

Le management, la gestion des équipes. Etre un bon manageur, cela s’apprend et cela se travaille.

« Lorsque l’on gère une équipe, on doit avoir une vision globale du groupe, comme une entité, mais aussi et surtout la vision individuelle. »
Comment tu progresses sur cette gestion ? 

Lorsque l’on gère une équipe, on doit avoir une vision globale du groupe, comme une entité mais aussi et surtout la vision individuelle. Chaque personne est unique et chacun a le droit à la même attention de la part du manageur. Le temps peut manquer ou la pression peut aveugler, mais il reste important de prendre soin de son équipe et d’être à l’écoute de chacun. J’en ai conscience aujourd’hui et je m’efforce de prendre le temps avec chacun.

Comment vous êtes-vous répartis les rôles avec ton associé ?

Je suis plus proche des équipes terrain (professionnels de santé, relations avec les partenaires et la presse) et du produit (innovation d’usage). Quant à mon associé, il est plus axé sur la stratégie financière et commerciale.

Quel a été ton plus gros challenge ? 
De lever plus d’un million d’euros. Nous avons la chance d’avoir des gens qui croient en notre projet parce qu’il répond à un vrai besoin.
Combien de temps vous a pris la levée ?

Avec Jean Christophe, mon associé, cela nous a mobilisé environ sept mois entre les premières présentations devant les investisseurs et la signature. L’argent n’est pas une fin en soi mais c’est un moyen d’avancer.

Comment tu as prouvé que ta solution était utile ?

Nous avions des bêta-testeurs donc la preuve du concept était faite, mais pas encore de clients. Nous avions identifié les types de partenariats, le marché, ainsi que les produits que nous devions proposer à chaque acteur. Jean Christophe est issu de la banque d’affaires donc notre business plan était très clair, ce qui a rassuré les investisseurs. Mais le plus important reste la complémentarité de notre équipe.

Quelle est ta plus grande force ?
Un jour, je discutais avec une collègue pour savoir si, pendant son temps libre, elle aimerait exercer un autre métier, ou s’engager dans des projets personnels. Elle m’avait répondu que non, qu’elle ne voulait pas faire plus que ce qu’elle faisait déjà. Cela m’a beaucoup marqué parce que ce n’est pas ma manière de penser. Je veux toujours faire avancer les choses, tester des idées, aller de l’avant. C’est identique pour le business. Dans le domaine de la santé, beaucoup de choses peuvent être longues, notamments les cycles de ventes ou la mise en place de nouveaux projets. Tu as l’impression que dès que tu mets la main dedans c’est un engrenage. Le risque est d’être dégoûté. A ce moment-là, il faut avancer de son coté. Donc ma force est de me dire : « On y va, il y a plein de choses à faire ».
« Il y a des gens innovants partout.[ ] Ce sont ces personnes qu’il faut cibler. »

Comment tu conserves tes commerciaux motivés avec des cycles de ventes longs ?

Les commerciaux ont pour clients les professionnels de santé pour lesquels ces cycles sont beaucoup plus courts. C’est Jean-Christophe et moi qui gérons les grands comptes.
Comment tu gères cette lenteur ?

C’est très lent mais c’est normal parce qu’il s’agit de santé donc il est nécessaire que cela soit bien mis en place et sécurisé. Ce que je regrette, c’est que les représentants de ma profession ne soient pas moteurs. En créant Libhéros, je pensais pouvoir me reposer sur ces représentants mais, en realité, ce n’est pas le cas. Alors je trace ma route.

Tracer ta route ?

Il y a des gens innovants partout, dans les ministères, les grands groupes, les hôpitaux, etc… Il y a toujours des personnes qui sont « moteurs » dans les équipes et ce sont les personnes à cibler. Cela prend du temps, il faut se faire un réseau, mais si tu as ces personnes là au sein de ton réseau qui comprennent ton projet, ton envie, tu peux faire de très belles choses et aller vite. Par exemple, nous avons eu la chance de connaître cette situation avec le prestataire de soins à domicile, Orkyn.

« C’est très important d’avoir des retours de bêta-testeurs, plutôt que de sortir un logiciel ou un produit parfait mais dont les gens n’utilisent qu’une petite partie. » 
Si tu pouvais recommencer, qu’est-ce que tu changerais ?
Tester le produit sur le terrain et ne surtout pas attendre qu’il soit parfait. Il y a une phrase interéssante de Reid Hoffman, l’un des fondateurs de Linkedin : « If you’re not embarassed with the first version of your product, you’ve launched too late » (Si tu n’as pas honte de ta première version, cela signifie que tu l’as lancée trop tard). C’est très important d’avoir des retours de bêta-testeurs, plutôt que de sortir un logiciel ou un produit parfait, mais dont les gens n’utilisent qu’une petite partie.
Qu’est-ce qui t’a marquée dans ton expérience ?
Les entrepreneurs ! De parler avec des gens qui entreprennent, qui avancent ! Je trouve cela très enrichissant. Que cela marche ou pas, tu te remets en question dans l’entrepreneuriat et tu apprends constamment.
Quel est l’investissement le plus rentable que tu aies fait ? 

Cela va sembler stupide, mais je suis une grosse dormeuse. J’ai toujours eu besoin de beaucoup de sommeil. En 2016, jusqu’à la levée de fond, c’était très dense. Alors, je dirais que l’investissement le plus rentable est de m’être dit que je dormirai quand je serai vieille (rires). Et quand je vois le résultat aujourd’hui, je me dis que cela valait le coup.

Entrepreneuriat féminin : vraiment différent ?

Cela m’a plutôt facilité les choses, mais parce que je suis infirmière aussi. Les gens me prennent au sérieux, cela les rassure. J’ai créé un réseau de confiance. Selon moi, il n’y a pas d’entrepreneuriat féminin ou masculin. Tout le monde a le droit et doit avoir la chance de se lancer. D’ailleurs, cela me gêne un peu le coté féministe, de vouloir entreprendre en restant qu’entre femmes. J’adore travailler avec des hommes, cela apporte d’autres conseils et d’autres qualités.

« Je préfère me tromper tôt, apprendre vite, et m’adapter par la suite plus facilement. »

Tu as peur de te tromper ?

J’ai plus peur de perdre que de me tromper. Je pars du principe que je ne connaissais rien à l’entrepreneuriat et que les erreurs m’ont fait apprendre, comme à l’école. Je préfère me tromper tôt, apprendre vite, et m’adapter par la suite plus facilement.

Est-ce que tu cherches de la reconnaissance ?
En tant qu’infirmière, j’avais une grande reconnaissance de la part de mes patients. Il n’y a pas mieux que de se sentir utile. Aujourd’hui, je cherche de la reconnaissance de la part des pouvoirs publics, qu’ils reconnaissent que l’on est capable de faire des choses à notre échelle.
C’est quoi ta vision de la réussite ?
Faire du chiffre d’affaires, c’est déjà une belle réussite. Je trouve cela honorable de créer du chiffre d’affaires, de devenir rentable. Pour moi, la vraie réussite est de créer une solution qui réponde à un problème et qu’elle soit reconnue.
« Heureusement qu’il y a des critiques négatives, c’est quand il n’y en a plus que c’est bizarre. »
Comment tu réagis aux critiques négatives sur ton entreprise ?
Au début, je réagissais très mal parce que je n’étais pas très confiante. Finalement, tu as toujours des gens qui ne sont pas contents, qui ne veulent pas faire bouger les choses, mais les critiques négatives te permettent d’avancer. Dorénavant, nous demandons à tout le monde d’être « cash » et de nous dire ce qui ne va pas. Heureusement qu’il y a des critiques négatives, c’est quand il n’y en a plus que cela devient bizarre !
Tu nais entrepreneur ou tu le deviens ?
Je crois que tu as le sens entrepreneurial dès le départ, mais que tu apprends les méthodes par la suite. C’est important de cadrer les choses. Quand tu vois des entrepreneurs comme Steve Jobs ou Mark Zuckerberg, ils étaient/sont entrepreneurs dans l’âme au niveau de l’innovation, mais très mauvais manager. Donc tu as ce côté vision, volonté de faire des choses, mais après il faut se cadrer.
Les qualités d’un bon manageur pour toi ?
Pour moi, un bon manageur est à l’écoute, mais pas uniquement de son équipe mais de chaque personne. Il traite les gens au cas par cas et pas dans un ensemble. Il valorise ceux qui travaillent bien et comprend ce qui ne va pas chez ceux qui travaillent moins bien. Il donne des objectifs à chacun pour les maintenir motivés, et dit quand cela ne va pas pour montrer l’exemple.
Quel est le meilleur conseil que tu as reçu ?

De bien s’entourer.

Le pire ?

Que c’était facile d’aller chercher de l’argent. C’est vrai, mais partiellement. Il y a de l’argent partout, mais pas forcément donné par les bonnes personnes.

Comment tu as réussi à identifier ces bonnes personnes ?
Grâce au « fit » que j’ai eu avec ces personnes. La première impression est souvent, voire toujours, la bonne. Se fier à son instinct lors des premières rencontres influe sur le type de personnes qui feront partie de ton réseau.
Quelle est la première personne que tu as dû convaincre ?

Moi-même ! De me faire confiance, de ne pas laisser tomber et de fonçer !

Tes premiers clients, comment tu les as convaincus ?

En leur présentant un service innovant, créé par une infirmière et en les intégrant à l’aventure. Et surtout, nous répondions à un vrai besoin.

Si tu étais assise avec ton « toi » d’il y a 10 ans, qu’est-ce que tu lui dirais ?

Je lui dirais : « Ne t’inquiète pas, tu vas réussir ».

Des lectures t’ont-elles particulièrement marquées ? 

L’ouvrage Stratégie Océan bleu de W.Chan Kim. A vrai dire, je suis plutôt films et documentaires, comme par exemple ceux sur la vie de Steve Jobs. C’est basique mais utile. Egalement les documentaires sur le crack boursier, qui m’ont fait comprendre que tout peut changer du jour au lendemain alors pourquoi tarder à se lancer ?

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